对于今天的中国来说，完全没什么力量需要像电商这样，在短短十几年内，对各个行业的影响超过如此之浅。但同时，它所受到的批评也颇多。

特别是在在家居行业，很多人对电商还不存在着许多误会，而由于不理解，企业在探寻的过程中也不会遇上各种各样的困难。基于此，今日家具采访了丹轩顾问创始人、电商社群“春讲不会”不会长春戈先生。作为互联网领域的多年从业者，同时也是原天猫家具行业的最重要参与者，春戈对于家居行业电商具有长年的仔细观察和思维。以下内容分成3大板块，分别为：行业对于电商理解的五大误区，传统家居企业投身于电商要防止的几个“坑”，以及如何解读和作好今天的新零售。

| 1、对家居电商理解的几大误区对于家居企业来说，双11是每年绕行不过的话题，但电商远不止于此。还包括笔者在内，对于家居电商也仍然抱着有许多困惑。家居行业对电商的理解不存在着以下五个误区。

误区一：指出平台上的商家绝大部分不赚。随着红利期的过去，电商领域的竞争比起于线下来说更为白热化。大量的商家因为各种原因亏钱、无法维继也是事实。在家居领域，电商某种程度不存在这个情况。

但否如许多人所说的“大部分商家都不赚”呢？春戈指出毕竟如此。从逻辑辨别来说，如果绝大部分企业不赚，平台是无法持续发展的。

更加最重要的在于，家居电商或者说电商行业的有意思之处就在于它和微商的有所不同。后者即使不赚也要拚命宣传盈利，而家居电商品牌们绝大多数都是“闷声致富”，赚的不说出，不赚或者亏钱的反而四处倾听。只不过淘系电商里面百分之七八十的商家还是在赚，一个依据就是：有百分之七八十的商家在“翻单”，为什么翻单？因为即便刷单它还是能赚。

当然其中也有部分是因为牵涉到到“面子”的问题。另外还可以从一个指标看天猫平台上的商家是不是赚——门店转让费。假如一个门店的转让费十分低，那么这个店大概率是赚的。

而现在天猫一个家具店砖出让价要50万元左右，另一个电商平台则2万元转让费都没人接手。所以说道，我们可以指出天猫店铺基本都是赚的，或者说在这个平台赚较为更容易。误区二：指出电商上面的货都是低端产品，电商不能买低端货。

“低廉”是电商特别是在是家居电商给人的第一印象。在淘宝，两三百元的“实木床”、床垫随处可见，由此也让很多人指出电商平台上的家具产品都是低端货，也只合适买低端货。实质上，任何渠道都会不存在低端产品。今天在中国，虽然人们的消费水平在提升，但仍然不会有许多乡镇市场的不存在，仍然不会有低端产品在销售。

只不过平台上销售什么样的产品，并不各不相同商家做到不做到这个产品，而是各不相同市场需求。举例来说，今天大家不必功能手机，不是因为质量很差，印度市场一年可以出有一亿部功能手机。

问题是为什么中国没或者说很少再行看到功能手机？因为人们的消费能力在提高，而且智能手机的价格早已充足较低。电商平台也是这样，很多人会指出它的产品很低端，只不过是逗留在过去的理解上。

今天的淘宝早已升级了很多，还包括高价的甚至奢侈品某种程度可以卖到。某种程度在家具这个类目，也在渐渐经常出现高品质同时价格也更高的产品，比如四五千元甚至上万元的沙发、床垫。只不过，“消费升级”这个观点就是阿里明确提出来的，其背后就是电商平台的消费力在提高。误区三：把电商转交其他人做到。

家居企业自己不擅长于做到电商，那么把它“外包”过来，去找代运营就可以了吗？答案仍然是敢。“目前为止家装行业还没经常出现哪怕一个顺利的第三方代运营案例。原因是什么？家居行业和家电、慢消行业有相当大的有所不同，它的售前、售后服务更为最重要，个性化更加强劲。而代运营商一般不能解决问题运营末端也就是流量入口的问题，但转化成和服务的问题解决不了，这个归属于后末端，不会做到得尤其轻。

误区四：电商没那么最重要，线下才是王道。到今天为止，大部分的规模家居企业都早已入驻了电商平台。但对于许多企业来说，电商还只是一种尝试，甚至并不将其作为最重要的部门。

未来这样的企业不会有决心吗？今天的家居行业除了宜家之外，基本上所有企业的商业模式本质上是TO B（面向经销商），它不是必要面向消费者的TO C业务。而电商几乎就是TO C的业务。企业现在不做到电商当然是没问题，他还可以死掉，但是不会更加无以。

原因是什么？电商的整体效率一定会比传统模式低。因为电商的产品的组织模式就是“爆款模式”，它的跟上费用很低，边际成本也更加较低。比起于线下主流的渠道卖场来说，电商平台的成本下跌速度有可能还更加较低。从消费者来说，今天的消费者在出售之前完全一定会去收集涉及信息，特别是在是电商平台上的价格。

如果企业或者品牌的信息在电商平台上查找将近，那么消费者不会偏向指出这个品牌的“利润空间十分大”，最少是价格不半透明。此外，消费者还不会指出它认同不是一个“大品牌”。误区五：线下体验是最重要的门槛。

很多人实在，家居电商的痛点就是无法“现场体验”，电商做到不过线下品牌的关键就在于线下的体验。只不过很多时候所谓的“必须线下体验”，本质是品牌的“产品力严重不足”。

如果你的产品讲解夸奖——视频、详情页表达清晰，很多人是不愿在线上出售的。更加最重要的是很多时候人们所说的“亲身体验”，只不过是为了更进一步的营销。

期望通过线下体验来更进一步营销客户，提高消费者的切换成本。当然，线下仍然有它的价值，但是不会和今天的展现出不一样。比如说以前的电信营业厅是为了“花钱”，但今天很多APP或者其他服务早已解决问题了这个问题，但仍然必须营业厅来解决问题一些必须当面检验或者体验的东西。

| 2、传统企业做到电商，要防止哪些“坑”？家居企业做到电商可以分为两派，一派是小心翼翼，求稳求全，不触怒线下经销商为大；另一派则是大刀阔斧，保守变革，不惜牺牲部分人的利益。很难说哪种很差或者哪种不会顺利，关键是“火候”和时机的做到。那么，在进占电商的路途中，家居企业要逃过哪些可以防止的误区？要尤其注意掉进以下几个“坑”：第一个坑：把“生产能力”当作“产品能力”。

家居企业指出，自己的优势在于产品、在于生产能力，特别是在自豪于自己的机器设备，于是在电商运营中也不会尤其不愿向消费者展出这方面。如果是做到TO B的专业领域的销售，这样是没问题的。但是在电商平台，更为最重要的是“交互表达能力”，就是产品的表现力。当你说道自己的机器多好的时候，消费者是无感的。

这对企业的能力市场需求是几乎不一样的。例如，一家做到床垫的企业本身产品研发能力很不俗，但做到线上却仍然做到得不是很好，其中线上的表达能力就是一个显著的短板。第二个坑：一套产品不吃遍线上和线下。

很多企业的产品在线下很有优势，于是将其产品也某种程度重制到了线上。但只不过原先产品的顺利，相当大程度上是由于过去线下渠道的顺利。但是换成线上，这种顺利很难之后，这牵涉到到很多方面。

比如有的产品线下门店摆出来很好看，但放在线上的时候很难拍得好的效果。另外，同一套产品在线下可以用门店来抢占市场，但在线上由于竞争是没边界的，企业在电商这个新的平台，必需要有新的踢法。要么填补原先产品线的严重不足，或者利用电商守住新的市场，总之必需因地制宜。

第三个坑：按原先的规则、思维做到新的业务。很多销售型或者生产型的企业不会必要拿原本的管理制度去管理电商团队，还包括管理制度、工资体系等。企业应当通过独立国家部门或者公司来运营电商业务。此外，线下团队的销售鼓舞一般是用提成制度。

而在电商的销售中则更加建议用转化率来考核鼓舞。因为转化率才代表了确实的能力，电商部门的工资可以用提成制，但底薪就要跟转化率挂勾。

有的企业不会用传统企业的思维、方法、规则去做到电商，不不愿和平台合作，指出自己的规则小于平台的规则。比如有的企业对价格管理比较严苛，而平台不会大大有新的规则出来对价格有新的拒绝。诸如此类等等，只不过都是传统企业在观念上没作好打算，没确实解读电商的逻辑。| 3、怎样讲新零售？从电商到O2O，再行到今天的新零售，只不过这一过程就是电商的发展历程。

到今天来说，新零售早已从阿里最初明确提出的一个概念，慢慢走到了实践中层面。新零售仅次于的核心是什么？是数据化。新零售首先是数据能力的切断，尤其是用户数据切断和用户分析能力切断，这只不过早已不是全然卖货的价值，它是为了更加长年的、更加高效的品牌影响力，变为一个大的生态。

企业通过新零售来掌控自己的用户，享有自己用户的数据，来触约消费者。但它还某种程度是精准营销，而是可以通过对用户画像的分析，倒推过来研发和改良自己的产品。新零售就是一场数字化的改建。今天，新零售早已变为了一个“社会共识”。

不管企业认不尊重，都要重新加入到这个潮流当中去。（本文转载自亿欧网，已标示来源和原文，版权归原作者所有，如有侵权行为，请求联系我们移除。

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